時(shí)至深秋，從東北三省開始，北方各地陸續(xù)進(jìn)入供暖期，南方采暖市場(chǎng)亦迎來銷售高峰。與此同時(shí)，圍繞采暖需求所產(chǎn)生的設(shè)計(jì)、施工、檢修等各項(xiàng)服務(wù)也即將進(jìn)入高潮，暖通行業(yè)進(jìn)入最“熱鬧”的時(shí)段。上海林內(nèi)，憑借其“采暖系統(tǒng)銷售”戰(zhàn)略的實(shí)施，在一片紛繁之象中，仍舊得以高效嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊地運(yùn)行著。
  迄今為止，林內(nèi)成立至今已有96年之久，來到中國(guó)也已22載春秋，享有“世界燃?xì)饩呔揞^”之美譽(yù)。近年來受政策與房地產(chǎn)市場(chǎng)影響，采暖行業(yè)進(jìn)入平緩運(yùn)行期，調(diào)整與轉(zhuǎn)型立時(shí)成為行業(yè)熱詞。這種情形之下，林內(nèi)提出系統(tǒng)銷售的新思路——一站式系統(tǒng)集成銷售模式。
  “系統(tǒng)集成是大勢(shì)所趨。近年來，隨著生活水平的不斷提升，采暖作為一種剛需促進(jìn)了國(guó)內(nèi)暖通行業(yè)的快速發(fā)展。采暖是系統(tǒng)工程，產(chǎn)業(yè)鏈條中的每個(gè)環(huán)節(jié)都獨(dú)立又關(guān)聯(lián)地發(fā)揮著作用，因此企業(yè)尋求發(fā)展就需從系統(tǒng)優(yōu)化的整體角度進(jìn)行突破，林內(nèi)系統(tǒng)銷售理念的提出，就是以此為前提，面對(duì)采暖市場(chǎng)新環(huán)境做出的率先嘗試。”上海林內(nèi)營(yíng)銷部部長(zhǎng)王延紅在采訪中說道。
  審“市”而動(dòng)，厚積薄發(fā)
  王延紅告訴記者，林內(nèi)從單一到集成的轉(zhuǎn)型，是充分地審視自身與市場(chǎng)動(dòng)向后做出的決定。那么他口中的市場(chǎng)動(dòng)向究竟是一種什么情況?林內(nèi)緣何能迅速推行這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?
  隨著消費(fèi)水平的提升，人性化采暖的需求不斷地被反饋給市場(chǎng)，目前長(zhǎng)江沿線的采暖需求便已經(jīng)呈現(xiàn)出一個(gè)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。“在我們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)報(bào)告里，上海60%乃至70%以上的客戶在裝修住房的時(shí)候都會(huì)選擇壁掛爐采暖加生活熱水的系統(tǒng)，來代替原來的熱水器，強(qiáng)大的市場(chǎng)需求是明智企業(yè)無法忽視的。”
  王延紅表示，國(guó)家的環(huán)境治理政策也是一個(gè)利好。煤改氣等政策的出臺(tái)落實(shí)所帶來的潛在壁掛爐市場(chǎng)需求量，也成為支撐林內(nèi)推出采暖系統(tǒng)銷售戰(zhàn)略的重要因素。
  “另一方面，西氣東輸?shù)裙こ虨槭袌?chǎng)提供了充足的氣源，成為壁掛爐產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的強(qiáng)勁推動(dòng)力。”王延紅給記者提供了一組數(shù)據(jù)：2015年國(guó)家天然氣供應(yīng)能力超過2600億立方米，較2011年增長(zhǎng)2.6倍。不斷攀升的燃?xì)夤��?yīng)量和入戶普及率，無疑是壁掛爐采暖市場(chǎng)拓展的堅(jiān)實(shí)保障。在這樣的宏觀環(huán)境生態(tài)下，有著相關(guān)領(lǐng)域豐富經(jīng)驗(yàn)積累和成熟技術(shù)基礎(chǔ)的林內(nèi)，則是順勢(shì)而為。
  “分戶采暖系統(tǒng)在日本非常普遍，林內(nèi)母公司有著豐富的設(shè)備制造、施工管理經(jīng)驗(yàn)，以此為基礎(chǔ)，加之上海林內(nèi)在中國(guó)市場(chǎng)22年的深耕，開發(fā)、制造、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，使得我們的產(chǎn)品更加符合中國(guó)的特點(diǎn)。”王延紅坦言，用戶需求的增長(zhǎng)、氣源憂慮的解決、政策的推動(dòng)，這些無疑為燃?xì)獠膳�系統(tǒng)的發(fā)展提供了非常有利的條件。
  據(jù)悉，林內(nèi)針對(duì)中國(guó)國(guó)情開發(fā)的冷凝式壁掛爐，不僅節(jié)能環(huán)保，也不會(huì)有積碳、噪音大等困擾中國(guó)用戶的問題出現(xiàn)，而這也是其敢于率先提出并實(shí)踐采暖系統(tǒng)集成的信心所在。
  環(huán)環(huán)相扣，優(yōu)勢(shì)整合
  林內(nèi)的理念和做出布局的依據(jù)顯然都比較充分，方向也無可厚非。但作為業(yè)內(nèi)媒體我們最想知道的，就是這種系統(tǒng)銷售戰(zhàn)略的內(nèi)容和要點(diǎn)是什么、對(duì)于壁掛爐行業(yè)當(dāng)前的優(yōu)化升級(jí)有哪些啟示?
  在回答這一問題之前，王延紅首先為記者描述了當(dāng)前國(guó)內(nèi)采暖市場(chǎng)的客觀情況。大部分采暖爐的生產(chǎn)廠家只提供設(shè)備，采暖系統(tǒng)的管路設(shè)計(jì)、部件采購和施工都需要用戶找第三方完成。
  “這種模式下，受第三方施工單位技術(shù)、質(zhì)量、管理水平的限制，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致設(shè)備與配件不匹配、系統(tǒng)質(zhì)量壽命不佳、系統(tǒng)節(jié)能效果差等問題，使得設(shè)備的優(yōu)勢(shì)難易揮發(fā)。”王延紅強(qiáng)調(diào)，第三方服務(wù)商轉(zhuǎn)行或倒閉的情況也并不罕見，這更導(dǎo)致了系統(tǒng)的售后服務(wù)往往難以保障。而林內(nèi)從提供產(chǎn)品到提供系統(tǒng)解決方案的轉(zhuǎn)型具象如何?
  “比如我們針對(duì)采暖用戶，不僅提供采暖爐，還包括系統(tǒng)管路、系統(tǒng)配件在內(nèi)的全套硬件系統(tǒng);我們所做是整合采暖行業(yè)優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)集成商資源，提供咨詢、設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)保養(yǎng)在內(nèi)的服務(wù)解決方案。”
  他表示，系統(tǒng)銷售可以整合優(yōu)秀的部件供應(yīng)商，從專業(yè)角度對(duì)部件、管路等供應(yīng)商進(jìn)行篩選，保證部件的品質(zhì)和壁掛爐設(shè)備的匹配性，發(fā)揮出設(shè)備性能的最佳水平，免除消費(fèi)者的后顧之憂;另一方面，林內(nèi)的系統(tǒng)服務(wù)包括從勘察、施工、驗(yàn)收、維護(hù)保養(yǎng)等一站式服務(wù)模式，避免了客戶多頭溝通的麻煩。
  大勢(shì)所趨，抓準(zhǔn)基點(diǎn)
  系統(tǒng)銷售戰(zhàn)略的提出，可以說是林內(nèi)歷史上具有劃時(shí)代意義的一次布署，王延紅這樣告訴記者：“系統(tǒng)集成是大勢(shì)所趨，從制造商模式向系統(tǒng)集成商模式的轉(zhuǎn)型是大家可以預(yù)見也可以看到的必然趨勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)，卻是一個(gè)行業(yè)共同探索的過程。這個(gè)過程與傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)模式不同，不僅考驗(yàn)企業(yè)的技術(shù)能力、制造能力、銷售能力，還需要強(qiáng)大的資源整合能力。”
  正如王延紅所言，打造家居采暖和舒適健康的新典范，并非紙上空言就能辦到，那么在系統(tǒng)集成的各個(gè)環(huán)節(jié)中，林內(nèi)將以什么為基準(zhǔn)，作為貫穿各個(gè)環(huán)節(jié)的中心線呢?
  一方面，林內(nèi)將與瑞好、凱美等全球知名的系統(tǒng)配套商合作，保證產(chǎn)品及配件、輔材達(dá)到國(guó)際一流水平;另一方面，林內(nèi)還推出了專門的采暖系統(tǒng)設(shè)計(jì)軟件，針對(duì)采暖用戶的采暖系統(tǒng)官網(wǎng)、APP等軟件系統(tǒng)，便于采暖系統(tǒng)的專業(yè)設(shè)計(jì)和溝通，提升效率;此外，培養(yǎng)專業(yè)的設(shè)計(jì)施工隊(duì)伍也是非常重要的基礎(chǔ)保障。“采暖系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、施工是一項(xiàng)技術(shù)性較強(qiáng)的工作，需要有專業(yè)、熟練的施工隊(duì)伍進(jìn)行操作，才能保證系統(tǒng)性能的良好發(fā)揮。”