【采訪嘉賓】阿里斯頓銷售總經理陸耀

  【采訪時間】2013年4月9日

  【采訪實錄】

  【記者】陸總您好，我們國家在近期對樓市實行了調控，出臺新國五條等政策。這使得與地產相關行業的企業在2012年甚至2013年年初的經營狀況都不是特別理想。在這種情況下，您對2013年的壁掛爐市場有什么樣的預期？

  【陸耀】房地產市場是受到國家反復的調控，但坦率的說價格卻也是也是越調越高。這從市場的銷量也可以看得到，其實也沒有太大的下降，只是在去年房地產市場增速有所放緩。但是，對壁掛爐這個行業來說其實并沒有下降，整體是上升的，而且上升得很快。原因有兩方面，壁掛爐行業雖然在中國已經有了十多年歷史，但是大多數的消費者、建筑商和開發商才剛剛開始了解壁掛爐。一個巨大房地產的存量和新增的基數（房地產業）和一個剛剛興起的行業（壁掛爐行業）相比，這么大基數的一點波動其實對這個行業的影響不大。所以，去年我們保持了增長，今年我們還將增長。我們依賴于房地產是因為這個行業與一些需要裝修的新房關系比較密切。過去對暖通這一塊老百姓的認識比較少，現在越來越多的消費者認識到天氣變冷，但人的生活享受舒適度需要提高。哪怕一年有一個月的寒冷，老百姓也會考慮是否可以供暖。在2013年年初的時候，湖南、湖北等地的老百姓都很強烈的表示出希望政府可以幫助做集中供熱。但我們普遍認為，這個聲音反映出消費者的需求，但政府不會做這樣的事情。政府會支持供暖，但是不會支持集中供暖。因為集中供暖從人員、投資、環境、管理等都有很大的問題，我認為政府最終會支持分戶供暖。對于新房是房地產商來做，而對于老房則會有越來越多的消費者自行選購。消費者接觸和了解到供暖相關的技術，特別是在親朋好友處體驗后，認識到壁掛爐供暖確實比空調制暖要好很多，舒適性要好很多，這一塊的購買力也是很大的。當然我們不能僅僅靠口碑和朋友之間的介紹，所以去年我們在宣傳和網站建設上已經做了很大的投入。這一塊帶來的增量是不可估量的。在過去我可以絕對的說，這個行業70%的銷售額是來源于一次性裝修的房地產商，來源于工程項目。而現在越來越多的比例是來源于零售方面的。就阿里斯頓本身，我昨天跟代理商溝通了，今年一季度零售的，無論是數量還是銷售的金額，已經超過了工程項目。所以，這整個市場在增加，零售的增量比房地產的增量要大得多。所以這個行業正保持一個旺盛的生命力和快速的增長。從參展的這么多的企業就可以看得出來，即使今年房地產有調控，剛需還有一些城鎮化建設房屋的總量還很大。政府沒有說房地產不要發展，沒有說房價不許漲，說的也是可控和減緩的增長。我相信是我們整個行業的發展趨勢是快速上升的。

  【記者】您對2013年的預期還是很看好的，而且南方供暖這件事也會打開我們更大的一個市場。

  【陸耀】沒錯。

  【記者】綠色、環保、節能的家居產品受到了消費者和廠家的關注，包括在“十八大”、“兩會”的時候都提到過“生態文明”，要建設環境友好型社會。阿里斯頓很重視產品的節能環保性能，請您給我們介紹一下阿里斯頓的綠色優勢。

  【陸耀】到2020年，我們整個集團在全球80%的產品銷售額要來源于節能環保的新產品。圍繞這個目標我們在不斷開發一些新的產品。分戶采暖相比較集中供暖，是綠色的、節能的。因為使用的效率提高了，沒有那么多管線，沒有那么多的損耗。其次，本身我們用燃氣這樣的一次能源比起煤、電這些能源來說，它能源總量上消耗降低，排放也降低很多。在產品上壁掛爐是最核心的，壁掛爐是保持24小時只要有需要就可以使用的產品。我們不僅有壁掛爐，我們還開發了一些利用新能源的新產品。比如太陽能作為補充能源，前段我們可以用太陽能的集熱器利用太陽能把水加熱，壁掛爐使用燃氣作為后備，這一塊的能源是完全節能環保的。我們目前比較注重空氣源熱泵，這也是我們大力推廣的產品。在國內的渠道建設和全球的研發中心都放在無錫�？諝庠礋岜美�用空調的反向工作原理，把空氣中的熱能集中起來加熱水，差不多只用了1/3的電能就可以提供過去同樣多的熱水。這方面我們是通過產品跟消費者溝通，教育消費者選用更節能的產品。如果能用空氣源熱泵的熱水器取代電的熱水器，最少可以節約2/3的電，這對整個社會和環境都是一個很大的貢獻。但這是一個讓消費者接受的過程，我們花了很多的精力和時間放在市場推廣和引導消費者使用節能產品。

  【記者】阿里斯頓對節能環保做出了很大的貢獻。暖通市場的整體形勢較好，也可以說是空前的繁盛。當然競爭也是比較激烈的，阿里斯頓在整個市場里也算是佼佼者，您認為阿里斯頓的核心競爭力如何體現？

  【陸耀】我認為應該是三方面。第一就是品牌。消費者買你的產品看中的是你的品牌，品牌能提供的服務能夠滿足他的需求。在品牌方面，阿里斯頓進入中國熱水器行業接近三十年了，也是最早的把壁掛爐這個概念引入中國的品牌。這個品牌已經跟消費者之間有很深入的溝通，消費者也有很多的了解。我們現在也在不斷的增加品牌形象方面的投入和宣傳。我們在媒體廣告、戶外廣告、建設專賣店方面也不斷的增加投入。我們嘗試增加與消費者之間的溝通，以鞏固這個品牌在消費者心目中的地位。第二就是產品。整個阿里斯頓在全球只做熱能領域，別的不做，所以在這一塊我們擁有自己核心的技術。比如，今年我們壁掛爐有引領整個市場的冷凝壁掛爐。冷凝壁掛爐是綠色、環保、節能的，壁掛爐燃燒了以后高溫排出煙氣，在以前是排掉了，現在是把煙氣回收過來再進行二次利用。在熱效率上要超過105%或106%，這樣它的使用效率高了，使用的能源就少了，這就更節能、更環保，使用的費用成本也降低很多。類似這樣的技術有很多，我們今年重點推冷凝壁掛爐產品。其他的產品，我們還有太陽能集熱器、熱泵產品。有這么多的產品，單個用，還是組合用，我們給你提供整個的控制系統來幫助消費者更好的使用。我們在中國不僅僅看中的是中國的市場，更把中國看作是跟阿里斯頓總部一樣的第二故鄉。我們在無錫建設了工廠、研發中心，目前電熱水器、燃氣熱水器、空氣源熱泵、壁掛爐等，我們在中國都有研發。所以，在中國銷售的產品只有一部分是從意大利進口的。這些產品針對部分喜歡原裝進口產品的消費者。剩下主要產品都來自無錫，不僅生產產品，還在無錫設計產品�，F在我們中國的研發團隊跟意大利是同步的來開發產品的。這方面，我們在中國市場的投入很大，差不多過去的十年我們在中國投資有超過一億美金。投資廠房建設是沒有必要花這么多資金的，更多的是研發技術設備、引進人才方面的投資，覺得這是我們重視核心技術的表現。第三就是渠道。這么多年來我們在市場上建立了很好的銷售渠道，其中最重要的是代理商。有兩方面，一方面是工程項目的，我們的代理商可以更近的跟房地產開發商之間的溝通。另外一方面是零售的，我們有更多代理商是在零售市場上的。目前更多的是獨立的專賣店、建材市場的品牌店更多的跟消費者溝通。我們分銷渠道網絡每年都在不斷的擴大。我前面說了為什么看好這個市場，因為我們的分銷渠道也在擴大，過去集中在北方的現在也拓展到了南方。過去可能只是在一線城市的，現在也到了二三線城市。一步步的深入，我們的渠道深入到了，我們的代理商也就跟到了，我們的產品到了，后續的安裝、售后服務也跟到了，所以消費者用了就放心。以后再希望消費者口口相傳，用口碑的效應把我們的品牌推得更好。我覺得這三方面是阿里斯頓在中國市場上的最核心的競爭力。